好的思考框架會把關鍵問題轉成可以驗證的假說

THREE LAYERS, THREE QUESTIONS

三個層次各自回答不同問題

面對複雜問題，我們需要將其拆解為可解決的程度，才能夠驅動後續的分析，雖然問題種類百百種，每種問題的拆解方式各異，但我認為拆解框架最終都能被歸類為三個層次: 關鍵問題 (Key Question)、議題 (Issue) 以及假說 (Hypothesis)。

第一層是關鍵問題 (Key Question)，用來明確我們應該回答什麼問題。第二層是分析議題（Issue），說明每個層次下要研究哪些子問題。第三層是假說（Hypothesis），也就是對該分析議題目前最接近事實的答案。

真正推動分析的是後兩層。分析議題告訴團隊「要回答什麼」，假說告訴團隊「目前認為答案可能是什麼」。如果只有名詞分類，卻沒有把分類改寫成問題與暫時答案，思考框架仍停留在整理資訊。

接下來，一步一步建構思考框架

接下來要來分享如何建構這三個部分，一步一步建立起來思考框架。

（一）建構 Key Question 的模式

雖然問題的種類多變，有些問題是在問利潤下降的解法，有些問題是在問是否要進入一個新市場，但回歸問題的本質，不管它是哪種類型的問題，都可以被分類成兩類的問題：

• 01Whether or not problem（Decision Problem）：決定要不要做某件事，包含是否要進入一個新市場（Market Entry）、發起新業務（New Business），或是任何一個懸而未決的決定都可以。
• 02Why & How to solve：問一個現象的根因為何？如何解決？包含獲利下降如何解決（P&L）、成長趨緩如何應對（Growth），又或是如印度當地就學率低落如何解決這種隨機問題。

面對第一種問題「Whether or not problem」，基本上會拆分成兩個 Key Questions 去分析：

• 01Impact：衡量這個決定背後帶來哪些效益，然而具體如何衡量效益屬於「Issue」的範疇，這部分稍後會說明。
• 02Feasibility：衡量這個決定是否可行，然而具體如何衡量可行性屬於「Issue」的範疇，這部分稍後會說明。

舉例而言，面對「是否要在政大開一間手搖飲料店？」這樣的題目，在 Impact 這塊就會去看整個政大的手搖杯市場規模、成長性等；在 Feasibility 這塊就會去看我們相對於其他競爭對手是否有優勢、我們過往是否有開設類似飲料店的能力等。

面對第二種問題「Why & How to solve」，基本上會拆分成三個 Bucket 去分析：

• 01Driver：使當前現象發生改變的關鍵因子為何？如獲利下降（現象發生改變）可能源於銷售量下降（關鍵因子）、某國家疫苗普及率過低（現象發生改變）可能源於某地區的疫苗施打率過低（關鍵因子）。
• 02Root Cause：影響關鍵因子的根因為何？如使得銷售量下降（關鍵因子）可能源於消費習慣改變（根因）、某地區的疫苗施打率過低（關鍵因子）可能源於當地基礎建設不足（根因）。
• 03Solution：針對根因的解決方案為何？

（二）建構 Issue 的模式

一個好的 Issue 可以幫助我們更精準地回答 Bucket 所要回答的問題，而建構 Issue 的模式可以有很多種，這邊提供幾個思考的面向幫助你盡可能地全面分析：

• 01Stakeholder perspective：直覺的來想就是從不同利害關係人的觀點去分析，最簡單的概念就是 3C 模型，Customer、Company、Competitor 是三個最重要的利害關係人，當然隨著案例性質不同，一些利害關係人如政府、供應商、互補廠商也可以納入分析。我個人會在構思完 Issue 之後去做「Stakeholder Test」，測試自己有沒有漏掉任何一個利害關係人。舉例而言，思考獲利為何下降時可以從消費者的角度思考，分析消費習慣是否改變；也可以從競爭者角度思考，思考是否有新進者出現等；或是從客戶（公司）角度思考，思考我們在營運效率等面向是否出現問題。
• 02Value chain perspective：這個模式是透過拆解價值鏈（或者也可以說是營運流程）來進行分析，通常是用於公司內部的問題，例如當我們想知道公司進入 A 市場是否具可及性時，就可以將進入 A 市場的營運流程羅列出來，分析每個環節客戶是否具有能力與資源。
• 03Financial & Operational：非常直覺的概念，將問題分成財務面與營運面分析。

（三）建構 Hypo 的模式

一個好的假說應該要具備：針對性（不過於空泛）、驅動性（客戶能知道下一步為何）、可驗證性（能知道假說是否為真）。

其實如何建立好的假說這件事很難被歸納成幾個原則，它會隨著當前遇到的案例類型與個人經驗有關，因此我在這邊想要分享的是「要針對哪個方向提假說？」

就我對假說思考的認識，假說是一個「最接近事實的答案」，然而這樣的定義並不會告訴你假說的方向，例如一個 Market Entry 的案例中，你的假說可以針對市場的競爭態勢去提，也可以針對市場規模與成長性去提，但如果假說過於發散，到最後其實不太能幫助案例推進。因此，這個「最接近事實的答案」，也就是假說，必須要能回答你的關鍵問題。

舉 P&L 的案例為例，要回答是否為何獲利下降且如何解決，可以拆分成三個關鍵問題（如圖 Structure 範例）：

• 01獲利下降的關鍵因子為何？
• 02影響關鍵因子的根因為何？
• 03如何提出對應問題根因的解決方案？

上面圖中的 Hypo 範例就是針對三個問題回答，給出當下認為最可能的答案，若不正確也沒關係，至少透過這樣的模式可以幫助推進到下一步。